Εχετε αναρωτηθεί ποτέ σας, ως καταναλωτές, για ποιο λόγο οι τσίχλες, οι καραμέλες, κάποια ψυγεία με παγωτά καθώς και οι γκοφρέτες είναι πάντα, μα πάντα τοποθετημένες μπροστά από τα ταμεία, κατά την έξοδό σας από ένα σούπερμαρκετ;
Αυτό συμβαίνει επειδή ένα μεγάλο σούπερ μάρκετ δεν είναι… το μπακάλικο της γειτονιάς μας (χωρίς να θέλουμε να προσβάλουμε τα μπακάλικα), αλλά ένα πανέξυπνα «στημένο» μαγαζί το οποίο μας πουλάει πράγματα χωρίς να το καταλάβουμε και εμείς τα αγοράζουμε.
«Με δεδομένο ότι στόχος μιας εταιρίας είναι το κέρδος, τα σούπερ μάρκετ χρησιμοποιούν μικρά «ύπουλα» κόλπα τα οποία σκοπό έχουν να μεγιστοποιήσουν το κέρδος αυτό. Και όλοι μα όλοι έστω και κάποια φορά έχουν πέσει σε αυτήν την πανέξυπνη «παγίδα» που μας στήνουν καθημερινά αυτά τα υπερ-καταστήματα», αναφέρει ο ενημερωμένος ιστότοπος newsbeezer.com.
Τίποτε λοιπόν δεν είναι τοποθετημένο τυχαία μέσα σε ένα σούπερ μάρκετ. Όλα τα προϊόντα όπου έχουν τοποθετηθεί, ακόμη και σε ποιον διάδρομο και σε ποιο ράφι έχουν μπει, δεν έχουν μπει στην τύχη. Το που θα μπει το κάθε προϊόν είναι αποτέλεσμα μελέτης χρόνων.
Ετσι λοιπόν, οι τσίχλες, οι καραμέλες, κάποια ψυγεία με παγωτά καθώς και οι γκοφρέτες, έχουν μπει δίπλα στα ταμεία για δυο λόγους. Πρώτον για να κάνουν τον καταναλωτή να αγοράσει κάτι φτηνό καθώς περιμένει στη σειρά του για να πληρώσει, και δεύτερον για να κάνουν τον καταναλωτή όταν τα ρέστα που έχει να πάρει είναι λίγα, να πει «Κρατείστε τα παίρνω και αυτό το κουτάκι με τις τσίχλες».
Το απλό κόλπο αυτό μπροστά στα ταμεία – σύμφωνα με την εταιρία ερευνών αγοράς, IRI – αποφέρει κέρδος πολλών δισεκατομμυρίων. Στις ΗΠΑ για παράδειγμα έχει υπολογιστεί στα 6 δισεκατομμύρια δολάρια το χρόνο, από αυτό και μόνο.
«Οι παρορμητικές αγορές αποτελούν μια πολύ, πολύ μεγαλύτερη συνιστώσα της καταναλωτικής συμπεριφοράς από ό,τι αντιλαμβάνονται οι άνθρωποι. Και το καλύτερο “οικόπεδο” για να τοποθετήσει κάποιος είδη που αγοράζονται παρορμητικά είναι το μπροστινό, εκεί που είναι τα ταμεία», εξηγεί στο CNN ο Τζέιμς Μπάροουζ, ερευνητής του McIntire School of Commerce στο Πανεπιστήμιο της Βιρτζίνια.
Τα γιαούρτια και το γάλα στο βάθος
Αλήθεια έχετε παρατηρήσει ότι το γάλα και τα γιαούρτια βρίσκονται συνήθως στο βάθος του καταστήματος; Ο λόγος είναι απλός. Επειδή είναι από τα προϊόντα που πάντα θα έχουν ζήτηση, τα έχουν τοποθετήσει εκεί προκειμένου ο καταναλωτής να περάσει από πολλούς διαδρόμους μέχρι να φτάσει «στα γάλατα» για να τα αγοράσει. Αυτό αυξάνει τις πιθανότητες να κάνει και κάποια άλλη αγορά.
«Δηλαδή μπορεί να πήγε στο σούπερ μάρκετ για να αγοράσει γάλα, αλλά στο μεταξύ είδε σε κάποιον διάδρομο και θυμήθηκε ότι δεν έχει ψωμί τους τοστ, ή ότι τελείωσαν τα φρούτα στο ψυγείο, ή οτιδήποτε», αναφέρει εμφατικά το δημοσίευμα.
Θα παρατηρήσετε επίσης ότι ο διάδρομος με τα κρέατα απέχει λίγο από εκείνον με τα γάλατα και αυτό πάλι για τον ίδιο λόγο. Παίρνεις το γάλα και θες να πάρεις και κρέας, θα πρέπει να διασχίσεις και πάλι διαδρόμους.
Το σχετικό άρθρο καταλήγει αναφέροντας άλλα δυο χαρακτηριστικά «ύπουλα» κόλπα των σούπερμάρκετ: Τα δημητριακά κατά κανόνα βρίσκονται στα χαμηλότερα ράφια για να μπορούν να τα βλέπουν εύκολα τα μικρά παιδιά και να ζητάνε από τους γονείς τους να τους τα αγοράσουν για πρωινό, ενώ ακολουθώντας την τακτική του λεγόμενου «cross-merchandising» [δηλαδή αγοράζεις ένα προϊόν και κατόπιν αγοράζεις και εκείνο με το οποίο συνοδεύεται], οι σάλτσες ντομάτας είναι δίπλα με τα μακαρόνια ενώ τα χωνάκια παγωτού είναι κοντά στον καταψύκτη με τα παγωτά.
Εχετε αναρωτηθεί ποτέ σας, ως καταναλωτές, για ποιο λόγο οι τσίχλες, οι καραμέλες, κάποια ψυγεία με παγωτά καθώς και οι γκοφρέτες είναι πάντα, μα πάντα τοποθετημένες μπροστά από τα ταμεία, κατά την έξοδό σας από ένα σούπερμαρκετ;
Αυτό συμβαίνει επειδή ένα μεγάλο σούπερ μάρκετ δεν είναι… το μπακάλικο της γειτονιάς μας (χωρίς να θέλουμε να προσβάλουμε τα μπακάλικα), αλλά ένα πανέξυπνα «στημένο» μαγαζί το οποίο μας πουλάει πράγματα χωρίς να το καταλάβουμε και εμείς τα αγοράζουμε.
«Με δεδομένο ότι στόχος μιας εταιρίας είναι το κέρδος, τα σούπερ μάρκετ χρησιμοποιούν μικρά «ύπουλα» κόλπα τα οποία σκοπό έχουν να μεγιστοποιήσουν το κέρδος αυτό. Και όλοι μα όλοι έστω και κάποια φορά έχουν πέσει σε αυτήν την πανέξυπνη «παγίδα» που μας στήνουν καθημερινά αυτά τα υπερ-καταστήματα», αναφέρει ο ενημερωμένος ιστότοπος newsbeezer.com.
Τίποτε λοιπόν δεν είναι τοποθετημένο τυχαία μέσα σε ένα σούπερ μάρκετ. Όλα τα προϊόντα όπου έχουν τοποθετηθεί, ακόμη και σε ποιον διάδρομο και σε ποιο ράφι έχουν μπει, δεν έχουν μπει στην τύχη. Το που θα μπει το κάθε προϊόν είναι αποτέλεσμα μελέτης χρόνων.
Ετσι λοιπόν, οι τσίχλες, οι καραμέλες, κάποια ψυγεία με παγωτά καθώς και οι γκοφρέτες, έχουν μπει δίπλα στα ταμεία για δυο λόγους. Πρώτον για να κάνουν τον καταναλωτή να αγοράσει κάτι φτηνό καθώς περιμένει στη σειρά του για να πληρώσει, και δεύτερον για να κάνουν τον καταναλωτή όταν τα ρέστα που έχει να πάρει είναι λίγα, να πει «Κρατείστε τα παίρνω και αυτό το κουτάκι με τις τσίχλες».
Το απλό κόλπο αυτό μπροστά στα ταμεία – σύμφωνα με την εταιρία ερευνών αγοράς, IRI – αποφέρει κέρδος πολλών δισεκατομμυρίων. Στις ΗΠΑ για παράδειγμα έχει υπολογιστεί στα 6 δισεκατομμύρια δολάρια το χρόνο, από αυτό και μόνο.
«Οι παρορμητικές αγορές αποτελούν μια πολύ, πολύ μεγαλύτερη συνιστώσα της καταναλωτικής συμπεριφοράς από ό,τι αντιλαμβάνονται οι άνθρωποι. Και το καλύτερο “οικόπεδο” για να τοποθετήσει κάποιος είδη που αγοράζονται παρορμητικά είναι το μπροστινό, εκεί που είναι τα ταμεία», εξηγεί στο CNN ο Τζέιμς Μπάροουζ, ερευνητής του McIntire School of Commerce στο Πανεπιστήμιο της Βιρτζίνια.
Τα γιαούρτια και το γάλα στο βάθος
Αλήθεια έχετε παρατηρήσει ότι το γάλα και τα γιαούρτια βρίσκονται συνήθως στο βάθος του καταστήματος; Ο λόγος είναι απλός. Επειδή είναι από τα προϊόντα που πάντα θα έχουν ζήτηση, τα έχουν τοποθετήσει εκεί προκειμένου ο καταναλωτής να περάσει από πολλούς διαδρόμους μέχρι να φτάσει «στα γάλατα» για να τα αγοράσει. Αυτό αυξάνει τις πιθανότητες να κάνει και κάποια άλλη αγορά.
«Δηλαδή μπορεί να πήγε στο σούπερ μάρκετ για να αγοράσει γάλα, αλλά στο μεταξύ είδε σε κάποιον διάδρομο και θυμήθηκε ότι δεν έχει ψωμί τους τοστ, ή ότι τελείωσαν τα φρούτα στο ψυγείο, ή οτιδήποτε», αναφέρει εμφατικά το δημοσίευμα.
Θα παρατηρήσετε επίσης ότι ο διάδρομος με τα κρέατα απέχει λίγο από εκείνον με τα γάλατα και αυτό πάλι για τον ίδιο λόγο. Παίρνεις το γάλα και θες να πάρεις και κρέας, θα πρέπει να διασχίσεις και πάλι διαδρόμους.
Το σχετικό άρθρο καταλήγει αναφέροντας άλλα δυο χαρακτηριστικά «ύπουλα» κόλπα των σούπερμάρκετ: Τα δημητριακά κατά κανόνα βρίσκονται στα χαμηλότερα ράφια για να μπορούν να τα βλέπουν εύκολα τα μικρά παιδιά και να ζητάνε από τους γονείς τους να τους τα αγοράσουν για πρωινό, ενώ ακολουθώντας την τακτική του λεγόμενου «cross-merchandising» [δηλαδή αγοράζεις ένα προϊόν και κατόπιν αγοράζεις και εκείνο με το οποίο συνοδεύεται], οι σάλτσες ντομάτας είναι δίπλα με τα μακαρόνια ενώ τα χωνάκια παγωτού είναι κοντά στον καταψύκτη με τα παγωτά.
